【介護人材定着】1,515号 人財育成は「WHY」から入る

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【介護人材定着】採用から育成・定着までの人材マネジメント術

2019/12/9 1,515号
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人材定着コンサルタントの後藤功太です。

本日も宜しくお願いします。

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▼ 人財育成は「WHY」から入る ▼
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皆さんは、
お客様に営業をかける際に
どういったアピールをしますか?

自社の強み
自社の経歴
自社の特徴

お客様にとって
どこに共感を持ち、
どこに「お願いします」と思うポイントがあるのか。

それを知ることで
受注に大きく影響を与えることが出来ます。

■では、そのアピールの仕方とは?

それは、
「WHAT(何)」
「HOW(どうやって)」
「WHY(なぜ)」
を説明することです。

自社は何の商品(サービス)を提供しているのか。
自社はその商品(サービス)をどうやって提供しているのか。
自社はなぜその商品(サービス)を提供しているのか。

これを明確に説明していくことで
お客様は納得感と購買意欲が高まっていきます。

ただ、、、、
これはよく聴く話かと。

■もう一つお伝えしたいことがあります。

それは、
順番を間違えないことです。

よく陥りがちなのが
「WHAT」⇒「HOW」⇒「WHY」の順番で説明する。

これを、
「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」の順番で説明する。

自社はなぜこの商品(サービス)を提供しているのか。
という説明から入ることで、
お客様の反応は大きく変わってきます。

いわゆる「WHAT」から入る一般的な営業とは違い
「WHY」という「想い」を先に説明するだけで
そこに「共感」を持たせることが出来るからです。

人は共感を持つと
一段と商品(サービス)に良いイメージを抱くことが出来ます。

■そして、この順番を覚えることは
リーダーにとっても大事なことです。

部下がよく陥る悩みで
「自分はなぜこの仕事をしているのだろうか?」
があります。

この悩みに対しての問いかけにも
「WHY」から入ることでスッキリするからです。

人財育成において、どうしても
「介助スキル」という「WHAT(何)」を強化しがちです。

でも、
そもそもの「WHY(なぜ)」を意識させなければ
「介助スキル」への意識が遠のいてしまいます。

人財育成においても、
「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」
の順番です。

意識してみてください。

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▼ 編集後記 ▼
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本日は、
午前に1件の打ち合わせ。
午後に1件の説明会。

先週末は、東京へ。
講演に行ってきました。

週末ということで、賑わっていましたが
それだけ世話しなく動き回っている家族たちも。

混雑していると、
それだけ子供たちが動き回らないだろうか
電車の時間に間に合うだろうか、
などなど、

余計に親は神経を使いますね。

ただ、それだけ余裕がなくなって
「イライラ」してしまいます。

新幹線にて、
子供2人連れていたお母さんがいまして。

子供が少しでも話そうとしたり
動こうとすると、

その都度怒っていました。。。

心に余裕がないのか、元々なのか、、
それは分かりませんが、、、

自分を落ち着かせる方法を
何かと持っていた方がいいな~って
改めて感じてしまいました。

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