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【介護人材定着】採用から育成・定着までの人材マネジメント術
2019/12/9　1,515号
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人材定着コンサルタントの後藤功太です。
本日も宜しくお願いします。
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▼ 人財育成は「WHY」から入る ▼
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皆さんは、
お客様に営業をかける際に
どういったアピールをしますか？
自社の強み
自社の経歴
自社の特徴
お客様にとって
どこに共感を持ち、
どこに「お願いします」と思うポイントがあるのか。
それを知ることで
受注に大きく影響を与えることが出来ます。
■では、そのアピールの仕方とは？
それは、
「WHAT（何）」
「HOW（どうやって）」
「WHY（なぜ）」
を説明することです。
自社は何の商品（サービス）を提供しているのか。
自社はその商品（サービス）をどうやって提供しているのか。
自社はなぜその商品（サービス）を提供しているのか。
これを明確に説明していくことで
お客様は納得感と購買意欲が高まっていきます。
ただ、、、、
これはよく聴く話かと。
■もう一つお伝えしたいことがあります。
それは、
順番を間違えないことです。
よく陥りがちなのが
「WHAT」⇒「HOW」⇒「WHY」の順番で説明する。
これを、
「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」の順番で説明する。
自社はなぜこの商品（サービス）を提供しているのか。
という説明から入ることで、
お客様の反応は大きく変わってきます。
いわゆる「WHAT」から入る一般的な営業とは違い
「WHY」という「想い」を先に説明するだけで
そこに「共感」を持たせることが出来るからです。
人は共感を持つと
一段と商品（サービス）に良いイメージを抱くことが出来ます。
■そして、この順番を覚えることは
リーダーにとっても大事なことです。
部下がよく陥る悩みで
「自分はなぜこの仕事をしているのだろうか？」
があります。
この悩みに対しての問いかけにも
「WHY」から入ることでスッキリするからです。
人財育成において、どうしても
「介助スキル」という「WHAT（何）」を強化しがちです。
でも、
そもそもの「WHY（なぜ）」を意識させなければ
「介助スキル」への意識が遠のいてしまいます。
人財育成においても、
「WHY」⇒「HOW」⇒「WHAT」
の順番です。
意識してみてください。
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▼ 編集後記 ▼
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本日は、
午前に1件の打ち合わせ。
午後に1件の説明会。
先週末は、東京へ。
講演に行ってきました。
週末ということで、賑わっていましたが
それだけ世話しなく動き回っている家族たちも。
混雑していると、
それだけ子供たちが動き回らないだろうか
電車の時間に間に合うだろうか、
などなど、
余計に親は神経を使いますね。
ただ、それだけ余裕がなくなって
「イライラ」してしまいます。
新幹線にて、
子供2人連れていたお母さんがいまして。
子供が少しでも話そうとしたり
動こうとすると、
その都度怒っていました。。。
心に余裕がないのか、元々なのか、、
それは分かりませんが、、、
自分を落ち着かせる方法を
何かと持っていた方がいいな～って
改めて感じてしまいました。
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